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百强经销商丨霸气!为卖冻品,他把学校食堂档口承包了

2019-06-0114:00

来源: 中华冷冻食品网 发布者:李隽

有实力才有话语权。俞敏洪曾在书中说“永远不要去追求公平,获取社会资源和未来的能力完全在于自己。”

而张玉秋,这个驰骋速冻行业20多年、赫赫有名的东北速冻米面大王,正是凭借着干生意的“狠劲儿”以及极具前瞻性的经商理念,自建终端,下沉渠道,最终在激烈的市场中站稳脚跟,掌控了话语权!

?冷食传媒记者丨李隽

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人物名片:沈阳馨馨纪元食品有限公司 董事长 张玉秋

代理品牌:三全、思念、笑?#22330;?#28201;生记等

优势渠道:流通、商超、特通

经营理念:诚信为先;终端为王

从业感言:经销商务必具备话语权

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速冻米面大商“有点?#22330;?/span>

张玉秋,东北赫赫有名的速冻米面食品经销商。自1998年从事冷饮经销,2002年正式代理速冻米面品牌,在行业驰骋二十余年,张玉秋积累了经验、人脉和胆识。

“做生意要有股狠劲儿,只要认准了,就要敢于投入,敢拼全力。”有胆有识的张玉秋是沈阳早期的速冻米面超级大商,在那个三全、思念旺季都曾缺货的年代,他只要瞅准了产品,就动用数百万资金囤货,以期货、大宗?#39563;?#30340;方式经销速冻米面产品。

“利润相当不错,那会儿从事这个行?#26723;?#20154;也少,市场相对好做。”他表示,与当初比,现今的市场环境早已千差万别,速冻米面行业产能过剩,早已不存在缺货情况。伴随着众多大型厂家的渠道步步下沉,省级代理的概念也在慢慢消失。

他解释说,如今很多知名品牌不仅将产品下沉到了乡里、镇里,还?#24066;?#19968;些小散户提货,也是同样的出厂价。大经销商因此失去了最引以为傲的货源、价格优势,需要和各?#20013;?#32463;销商“贴身肉搏?#20445;?#25340;价格、拼服务。总之,做生意比之前累多了。

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特色高利润产品成关键

市场有了变化,就要采取有针对性的措施。张玉秋表示,如今行?#21040;?#20837;了精细化运营时代,“小而美”的特色产品会是高利润增长点,经销商根据各自所处区域的特点进行选品和开发,效果更?#36873;?/span>

“比如说,在河南、山东,温生记焖面、扣碗等产品的销量会比较好,因为消费群体爱吃面食,口味也重。但这些产品不适合我们沈阳地区,东北人偏爱大米盒饭,所以预制即食菜品是我下一步选品的关键。”张玉秋说。

丰富产品线,是张玉秋正在着力进行的工作。常规产品要继续保持领先地位,针对餐饮、特通等渠道,他陆续寻到了油条、馄饨、焖面、花色面点、馅饼等品类,在产品多样性上做足文章。

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自建终端掌控话语权

进入下半场赛道,行业“老人”张玉秋有着自己独特的规划,在上游厂家下沉渠道时,他也在积极部署自己的特殊终端,掌控更多的主动权是他的经商圭臬。

“既然厂家可以下沉渠道,开发经销商的二批商,我们为什么不也将渠道下沉,真正建立起属于自己的终端,掌控最终话语权呢?”

有了这样的决心,实干家张玉秋行动了。在既有的商超、流通等传统渠道之外,他陆续开拓出了幼儿园、中小学校等新渠道,将花色面点等产品铺了进去。“虽然和流通相比销售量还没那么大,但是前景可观,增速在稳步提升中。”张玉秋表示。

不止于此,张玉秋做事?#19981;?#19968;步到位。下沉渠道,他并不满足于和?#36203;?#32773;一样去开拓终端渠道,而是“?#36828;?#22823;开?#20445;?#33258;己建设终端渠道。“现在不自己建终端不行了,市场太乱了,我也是出于无奈,干脆‘一刀?#23567;?#33258;己做!”

他的操作是这样的:与沈阳某高校餐饮连锁集团合作,选取人流量大、效益较好的高校食堂做试点,承包档口,自己的货自己卖。“目前,跟着合作单位我已经铺设了几个点,效果立?#22270;?#24433;。”他的食堂档口早晨卖包子、油条,中午卖水?#21462;?#27748;圆、焖面,当然这些产品都是张玉秋代理的速冻产品。

用自己建设的渠道,销售自己代理的产品,张玉秋认为这才是是稳固且有掌控权的。如今,每一个档口的日营业额都在一千元以上,而利润达60%左右,收益非常可观。“只是每一个高校食堂档口的投入都不小,将租金、设备、人员工?#23454;?#35745;算进去,启动一个档口就需要10万元左右。”

张玉秋在新战场上,可谓首战告捷。印证了自己规划的正确?#38498;螅?018年,他打算跟随合作单位,在沈阳及周边市场再开发出30余个食堂档口,形成规模化,乃至最终实现对沈阳地区高校食堂的垄断态势。

“届时,厂家有新产品想铺进沈阳的这个渠道(即高校食堂),?#19981;?#26412;绕不开我,规模效应也就形成了,那时候才可以说掌握了足够的主动权、话语权。”张玉秋展望道。

对于未来,他表示,中国速冻食品产?#26723;?#21069;景毋庸置疑,只是经销商身在其?#26657;?#21153;必要认清形势,?#38712;?#35268;划布局好自己的版图。

注:文中部分配图来自网络,如有侵权请告知

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