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百強經銷商丨霸氣!為賣凍品,他把學校食堂檔口承包了

2019-06-0114:00

來源: 冷凍食品網 發布者:李雋

有實力才有話語權。俞敏洪曾在書中說“永遠不要去追求公平,獲取社會資源和未來的能力完全在于自己。”

而張玉秋,這個馳騁速凍行業20多年、赫赫有名的東北速凍米面大王,正是憑借著干生意的“狠勁兒”以及極具前瞻性的經商理念,自建終端,下沉渠道,最終在激烈的市場中站穩腳跟,掌控了話語權!

?冷食傳媒記者丨李雋

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人物名片:沈陽馨馨紀元食品有限公司 董事長 張玉秋

代理品牌:三全、思念、笑臉、溫生記等

優勢渠道:流通、商超、特通

經營理念:誠信為先;終端為王

從業感言:經銷商務必具備話語權

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速凍米面大商“有點煩”

張玉秋,東北赫赫有名的速凍米面食品經銷商。自1998年從事冷飲經銷,2002年正式代理速凍米面品牌,在行業馳騁二十余年,張玉秋積累了經驗、人脈和膽識。

“做生意要有股狠勁兒,只要認準了,就要敢于投入,敢拼全力。”有膽有識的張玉秋是沈陽早期的速凍米面超級大商,在那個三全、思念旺季都曾缺貨的年代,他只要瞅準了產品,就動用數百萬資金囤貨,以期貨、大宗貿易的方式經銷速凍米面產品。

“利潤相當不錯,那會兒從事這個行業的人也少,市場相對好做。”他表示,與當初比,現今的市場環境早已千差萬別,速凍米面行業產能過剩,早已不存在缺貨情況。伴隨著眾多大型廠家的渠道步步下沉,省級代理的概念也在慢慢消失。

他解釋說,如今很多知名品牌不僅將產品下沉到了鄉里、鎮里,還允許一些小散戶提貨,也是同樣的出廠價。大經銷商因此失去了最引以為傲的貨源、價格優勢,需要和各種小經銷商“貼身肉搏”,拼價格、拼服務。總之,做生意比之前累多了。

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特色高利潤產品成關鍵

市場有了變化,就要采取有針對性的措施。張玉秋表示,如今行業進入了精細化運營時代,“小而美”的特色產品會是高利潤增長點,經銷商根據各自所處區域的特點進行選品和開發,效果更佳。

“比如說,在河南、山東,溫生記燜面、扣碗等產品的銷量會比較好,因為消費群體愛吃面食,口味也重。但這些產品不適合我們沈陽地區,東北人偏愛大米盒飯,所以預制即食菜品是我下一步選品的關鍵。”張玉秋說。

豐富產品線,是張玉秋正在著力進行的工作。常規產品要繼續保持領先地位,針對餐飲、特通等渠道,他陸續尋到了油條、餛飩、燜面、花色面點、餡餅等品類,在產品多樣性上做足文章。

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自建終端掌控話語權

進入下半場賽道,行業“老人”張玉秋有著自己獨特的規劃,在上游廠家下沉渠道時,他也在積極部署自己的特殊終端,掌控更多的主動權是他的經商圭臬。

“既然廠家可以下沉渠道,開發經銷商的二批商,我們為什么不也將渠道下沉,真正建立起屬于自己的終端,掌控最終話語權呢?”

有了這樣的決心,實干家張玉秋行動了。在既有的商超、流通等傳統渠道之外,他陸續開拓出了幼兒園、中小學校等新渠道,將花色面點等產品鋪了進去。“雖然和流通相比銷售量還沒那么大,但是前景可觀,增速在穩步提升中。”張玉秋表示。

不止于此,張玉秋做事喜歡一步到位。下沉渠道,他并不滿足于和競爭者一樣去開拓終端渠道,而是“腦洞大開”,自己建設終端渠道。“現在不自己建終端不行了,市場太亂了,我也是出于無奈,干脆‘一刀切’自己做!”

他的操作是這樣的:與沈陽某高校餐飲連鎖集團合作,選取人流量大、效益較好的高校食堂做試點,承包檔口,自己的貨自己賣。“目前,跟著合作單位我已經鋪設了幾個點,效果立竿見影。”他的食堂檔口早晨賣包子、油條,中午賣水餃、湯圓、燜面,當然這些產品都是張玉秋代理的速凍產品。

用自己建設的渠道,銷售自己代理的產品,張玉秋認為這才是是穩固且有掌控權的。如今,每一個檔口的日營業額都在一千元以上,而利潤達60%左右,收益非常可觀。“只是每一個高校食堂檔口的投入都不小,將租金、設備、人員工資等計算進去,啟動一個檔口就需要10萬元左右。”

張玉秋在新戰場上,可謂首戰告捷。印證了自己規劃的正確性后,2018年,他打算跟隨合作單位,在沈陽及周邊市場再開發出30余個食堂檔口,形成規模化,乃至最終實現對沈陽地區高校食堂的壟斷態勢。

“屆時,廠家有新產品想鋪進沈陽的這個渠道(即高校食堂),也基本繞不開我,規模效應也就形成了,那時候才可以說掌握了足夠的主動權、話語權。”張玉秋展望道。

對于未來,他表示,中國速凍食品產業的前景毋庸置疑,只是經銷商身在其中,務必要認清形勢,及早規劃布局好自己的版圖。

注:文中部分配圖來自網絡,如有侵權請告知

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